杭州網(wǎng)站建設(shè)要點之—抓住訪客的心理
很多站長或者說優(yōu)化人員經(jīng)常把訪客和客戶混為一談。其實并不然，簡單的說吧，訪問我們網(wǎng)站的人其實就是訪客，然而對我們網(wǎng)站所展示的業(yè)務(wù)有需求的訪客，都統(tǒng)稱為我們的客戶，潛在客戶或者說意向客戶。
訪客分為很多不同的類型出現(xiàn)，一般比較多的是在銷售領(lǐng)域訪客，會把正在跟進的客戶分為聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人。聯(lián)絡(luò)人是指在顧客有業(yè)務(wù)需求時的具體聯(lián)系的人，一般指客戶公司的員工級別，比如說采購專員、市場專員等；負(fù)責(zé)人是指客戶業(yè)務(wù)需求的具體執(zhí)行負(fù)責(zé)者，一般指客戶公司經(jīng)理級別員工，比如采購部經(jīng)理、市場部經(jīng)理等；影響者雖然不直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)，但或許是業(yè)務(wù)的使用者，或者是上級能影響銷售決策的人，比如說副總、副總裁等；決策者一般是指后拍板定論的，一般指公司的總經(jīng)理。
我們在與這些客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)，存在聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人這些不同的角色，那么訪問我們網(wǎng)站的人會是哪些群體為主呢？
客戶中存在多的就是聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人，尤其是在意向供應(yīng)商的選擇過程中，更多的是聯(lián)絡(luò)人在選擇，在訪問網(wǎng)站，因為他們的工作就是篩選供應(yīng)商，將合適的符合要求的供應(yīng)商呈現(xiàn)在影響者和決策者面前，把決策權(quán)交給他們。
那他們所關(guān)注的點是否一致？是否具有一致的高度？顯然答案是否定的，由于他們的職權(quán)不同，關(guān)注點自然不一致，看問題的高度自然也不同，可能聯(lián)絡(luò)人沒有很高的高度，但他有時間有耐心，可能決策者位高權(quán)重，但他沒有那么多經(jīng)歷和時間，那么網(wǎng)站是做給誰看的？
網(wǎng)站是做給常常訪問你網(wǎng)站的訪客看的，先滿足來瀏覽的訪客，再去滿足相關(guān)對象的需求，一般而言，先滿足聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人的需求，因為他們有可能在一宗商務(wù)談判過程中，他們經(jīng)常會去訪問你的網(wǎng)站，了解你的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，再去滿足影響者和決策者的需求，這些影響者和決策者，可能在一宗商務(wù)談判自始至終的過程中，從未到訪過你的網(wǎng)站。
很多企業(yè)的網(wǎng)站做了多年，一直認(rèn)為客戶會去訪問。的確，客戶是會上你的網(wǎng)站去看，但具體是哪個職級的客戶，我們一定要做到心里有底。記得有一次在我講課的過程中，有一位老板就深有體會，他告訴我說，他一直以來都是跟政府部門和事業(yè)單位打交道，并且他的生意決策必須交由處級以上干部才能決定，他本以為網(wǎng)站是要做給這些干部們看的，通過我講述這個道理以后，他明白了，網(wǎng)站不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是要做給具體聯(lián)絡(luò)的辦事員看。
杭州云優(yōu)化在此舉例說明。假設(shè)一家給3-6歲兒童提供學(xué)前教育培訓(xùn)的培訓(xùn)機構(gòu)，他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是3-6歲的兒童，假設(shè)他要去網(wǎng)上做營銷，要去建網(wǎng)站，他的營銷對象是誰？網(wǎng)站的訪客對象又會是誰？一定不會是兒童，而是兒童的家長。所以我們要做營銷推廣，我們建設(shè)的網(wǎng)站，一定要符合家長的心里需求，滿足家長的潛在心理訴求，因為家長才是真正的訪客。
1. 做網(wǎng)站一定要有效果才會體現(xiàn)出價值。我們不僅僅要做一個高端有價值的網(wǎng)站，我們更要去做一個具有營銷性質(zhì)的價值網(wǎng)站。
2. 如何去定位我們的網(wǎng)站，讓客戶眼看得出來我們網(wǎng)站的定位，并且找到區(qū)別和差距。